Curso Subvencionado Negociación Y Venta A Grandes Clientes
Curso a distancia de formación continua
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 INFORMACIÓN GENERAL:
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Tipo:
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Formación Continua Empresas
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Modo: |
a distancia
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Horario: |
No disponible
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Horas: |
40
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Título: |
Una vez superado el curso, el alumno recibirá un Certificado de Aprovechamiento de Grupo de Capacitación Tecnológica.
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OBJETIVOS:
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•Optimizar su tiempo y esfuerzo para ampliar su cartera de grandes clientes.
•Trabajar la prospección de Grandes Cuentas, logrando más citas y resultados.
•Elaborar sus propias estrategias de captación y negociación en función de sus grandes clientes.
•Desarrollar todo el potencial, talento y compromiso de su equipo de ventas.
•Gestionar con eficacia el ciclo de venta completo.
•Ofrecer una imagen de excelencia de su organización hacia sus grandes clientes.
•Elaborar un plan de negocio anual: estrategias y acciones que guíen el rumbo comercial de cada profesional de ventas.
•Negociar con éxito y dar solución a los errores más comunes.
•Conocer y manejar las técnicas de comunicación efectiva para agilizar el cierre de las negociaciones.
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REQUISITOS:
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- Estar dado de alta en la seguridad social en el momento de inicio del curso.
- Ser residente en España.
- No trabajar en ninguna empresa que pertenezca a la Administración Pública (ni personal laboral ni funcionarios)
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TEMARIO:
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1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
•Optimización de tiempo y esfuerzo: lo importante vs lo urgente.
•Estándares de servicio al cliente (trato, presentación de documentos, atención telefónica, imagen personal, etc.).
•Gestión de la información (bases de datos y administradores de clientes CRM).
•Gestión de proveedores (conocer su estructura, conocer su equipo, trato, compromiso).
•Creación y presentación de reportes.
2. GESTIÓN DE LAS VENTAS.
•Prospección.
•Lograr citas.
•Preparación de citas.
•Análisis de necesidades.
•Presentación de beneficios.
•Manejo de objeciones.
•Conseguir compromiso.
•El seguimiento y la venta repetitiva.
3. EL PLAN DE NEGOCIOS ANUAL.
- Objetivos SMART.
- Diagnóstico de mercado y análisis DAFO.
- Primera clasificación de clientes (por volumen de ventas y volumen de solicitudes).
- Segunda clasificación de clientes (por madurez de relación: adquisición, retención o desarrollo).
- Generación de estrategias generales y por tipo de cliente.
- Generación de tácticas y acciones concretas.
- Indicadores de gestión y medición de resultados.
- Asignación de recursos.
- Cronograma.
- Estudio de retorno de inversión (ROI).
- Presentación del plan de negocios.
4. DESARROLLO DEL EQUIPO DE VENTAS Y GESTIÓN DEL TALENTO.
- Mapa profesional.
- Evaluación de desempeño 360°.
- Incorporación de mejoras y gestión del cambio.
- Manejo efectivo de reuniones de trabajo.
- Manejo de personalidades complicadas.
- Planes de incentivos.
5. LA NEGOCIACIÓN.
- Principio ganar - ganar.
- Factores críticos:
oEmpowerment.
oGrado de información sobre la situación, el producto, el entorno, etc.
oManejo del tiempo.
oConservación del objetivo.
oDiagnóstico del interlocutor (personalidad, nivel de estrés, etc.).
oLenguaje corporal.
oCreación de “rapport”.
oDetección de necesidades (escuchar).
oDetección de puntos de flexibilidad.
oManejo de objeciones y cierre.
- Errores fatales a evitar (con base en los factores críticos).
- Técnicas de comunicación efectiva:
oEliminar interruptores.
oLenguaje corporal.
oClasificación de interlocutor.
oEscucha activa.
oParafrasear.
oAsertividad.
oPlanteamiento de escenarios.
- Técnicas de agilización de cierre:
oDeclaración de límite de tiempo.
oDeclaración de limitación de poder de decisión.
oDeclaración de limitación de disponibilidad.
oDeclaración de “estándares de la industria”.
oDeclaración de incompatibilidad de necesidades.
- Otras técnicas y “trucos” de negociación:
o“Del salami” (por partes).
oAmague (intentar alcanzar un objetivo más alto del real).
oFait acompli (acción de antemano).
oChico bueno / chico malo.
- Bases efectivas en relaciones comerciales con clientes y proveedores:
oDetección de factores críticos de la calidad.
oCompromiso a largo plazo.
oCondiciones preferenciales.
oFilosofía “Justo a tiempo” (Just in Time).
oEstándares de la industria y certificaciones de calidad.
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MÉTODO DE ESTUDIO:
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Nuestro modelo de formación a distancia se basa en una acción tutorial constante. El alumno estudiará de acuerdo a un plan de trabajo donde se definirán tareas semanales que deberá realizar con el apoyo del equipo académico. Se podrán realizar actividades de desarrollo, casos prácticos, cuestionarios de autocorrección, etc. A través del foro se podrán formular dudas, se darán orientaciones y consejos, y se compartirán experiencias y conocimientos.
Para un buen aprovechamiento del curso, aconsejamos conectarse a diario o días alternos, no obstante, el diseño del contenido permite un estudio complementario al del ordenador, a través del manual impreso. Para un buen aprovechamiento del curso, se recomienda conectarse al menos dos veces por semana.
- Compatible con su trabajo diario.
- Acceso al Campus Virtual las 24 horas.
- Acción tutorial constante.
- Seguimiento individualizado del alumno.
- Foro de Interacción con otros alumnos y profesores.
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OTROS DATOS DE INTERÉS:
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Periodo de Inscripción hasta el 22 de octubre de 2008
DURACIÓN:
El curso tiene una duración de 40 horas que se desarrollarán a lo largo de un mes aproximadamente, con la atención personalizada del tutor y acceso al Campus Virtual de Grupo de Capacitación Tecnológica. El alumno establece su propio ritmo de aprendizaje.
PRECIO:
Coste del Curso: 300 € + 16 % IVA
Reintegro del 100% de este importe mediante subvención a través de la F.T.F.E. (antiguo FORCEM). Grupo de Capacitación Tecnológica gestiona y realiza todos los trámites necesarios de esta subvención, sin ningún coste para su empresa.
DIRIGIDO A:
•Directores Comerciales.
•Jefes de Venta.
•Key Accounts Managers.
•Ejecutivos Comerciales.
•Asistentes y Coordinadores Comerciales.
Y, en general, a cualquier profesional de la empresa que realice funciones comerciales.
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Preinscripción en el Curso: Formación Continua Empresas Negociación y Venta a Grandes Clientes
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